Formation commerciale
Afin d’améliorer le taux de transformation des commerciaux, je vous propose une formation-actions complète.
Cette formation commerciale complète comprend deux modules, un module de formation sur la typologie client et un module d’amélioration des comportements.
Les formations que je propose sont conçues sur mesures. Chaque module peut être suivi séparément ou une combinaison des techniques proposées. Chaque intervention associe du contenu technique et théorique [repris sur un support papier fourni aux participants] et des mises en pratique sous forme de jeux de rôles ou de mises en situations. Chaque formation commerciale est associée à un accompagnement opérationnel afin de permettre une meilleure intégration des outils acquis.
Techniques de vente
Ce premier module a pour objectif d’acquérir les techniques de ventes (voire de faire un rappel) ainsi que les bases d’une communication réussie.
Les participants vont apprendre à structurer leurs entretiens de ventes. Un entretien structurer permet de savoir où l’on se situe dans la phase de vente, d’être clair face au client, de mieux amener son client vers la conclusion de la vente. Ils vont acquérir des techniques d’argumentations et de lever d’objections. Ils vont apprendre à communiquer efficacement et à mener un entretien professionnel.
#Timing conseillé : 2 journées en groupe pour la partie théorique et les mises en applications, soit 14h de formation pour ce module.
Organiser sa réussite commerciale
Ce module se veut complètement opérationnel. Il a pour objectif d’aider à structurer la démarche commerciale et d’acquérir la bonne méthode pour suivre ses clients et rester organisé sans entrer dans le stress.
Les participants vont apprendre à structurer la démarche pour gagner du temps en suivant un méthodologie de prospection commerciale. Il se décline de la manière suivante : une partie théorique et 1 atelier opérationnel complétés de suivis individualisés.
#Timing conseillé : 2 ½ journées en groupe pour la partie théorique suivies de 5 séances individuelles d’accompagnement opérationnel, soit 12h de formation pour ce module.
S’adapter à la Typologie du Client :
Ce module est basé sur un modèle permettant d’identifier des typologies de clients afin de répondre en fonction de chaque typologie du client. Cette grille de lecture est efficace et a fait ses preuves dans le domaine commercial. Je l’utilise plus particulièrement pour former les commerciaux à l’approche clients.
En effet, la force de ce modèle est de catégoriser les comportements des personnes avec qui le commercial est en phase de vente afin d’apporter la meilleure réponse dans le discours et dans le comportement car pour chaque type de client il y a une stratégie qui améliore le taux de réussite de la négociation.
#Timing conseillé : 3 ½ journées en groupe pour la partie théorique suivies de 2 séances individuelles d’accompagnement opérationnel, soit 13h de formation pour ce module.
Adopter les comportements de la réussite
Ce module est basé sur un modèle comportementale très utilisés aux USA dans les entreprises auprès des managers et des commerciaux pour leur permettre d’identifier les comportements qui facilitent et améliorent leurs réussites en fonction des situations qu’ils vivent dans leur entreprise.
L’avantage de ce modèle est qu’il est concret et dans l’analyse objective des comportements ce qui permet de s’affranchir de toute considérations émotionnelle et psychologique.
J’aime beaucoup travailler avec ce modèle, car il permet une analyse objective avec les stagiaires et apporte ainsi un résultat plus rapide et efficace dans le long terme.
L’objectif de ce modèle est d’élaborer puis de mettre en place une stratégie de réussites.
Les participants vont voir comment les comportements influencent la relation à l’autre, comment mettre au clair les objectifs d’un entretien commercial pour, après avoir intégré le modèle comportemental (The reversal Theory, M. Apter), élaborer des stratégies de réussites en fonction des typologies des clients abordées dans le module « S’adapter à la typologie du client ».
#Timing conseillé : 2 journées en groupe pour la partie théorique et le mises en situations suivies de 3 séances séances individuelles d’accompagnement opérationnel.
Réussir ses phonings :
Ce module est basé sur mon expérience dans le commercial à distance, j’ai travaillé 5 ans dans l’équipe des conseillers de l’ICICoach où les actions commerciales étaient uniquement par téléphone (ICICoach est le leader européen de la formation au métier de coach).
Dans les métiers du commercial B2B [de professionnels à professionnels] ou du B2C [de professionnels à particuliers] la prise de rendez-vous par téléphone est nécessaire et la première impression est essentielle puisqu’elle participera à 50 % dans la décision d’achat.
Ce premier contact permet de faire un pré-tri sur les intentions et les potentiels avec le prospect. C’est pour cela qu’il est primordial d’être préparé et structuré.
L’objectif de ce module est de construire sa campagne de phoning puis de la mettre en œuvre dans une dynamique stratégique.
Les participants aborderont les avantages et inconvénients du phoning, les techniques de base et les pièges à éviter. Il construiront une campagne de phoning : déterminer les cibles, identifier les réponses potentiels, prévoir les réponses pour réussir. Ils apprendront à se mettre en conditions pour passer à l’action puis à effectuer le suivi.
#Timing conseillé : 2 journées en groupe pour la partie théorique suivies de 5 séances individuelles d’accompagnement opérationnel.
Pour toute demande de renseignements ou de documentations par mail :
